심리학 및 정신과

판매 심리학

판매 심리는 무역과 심리 사이에 위치한 별도의 산업으로, 시장의 다양성이 증가하고, 경쟁이 치열 해지고, 필수적인 필수품을 제공 할 필요가있는 해외 제품을 생산하게되었습니다. 판매 심리학의 방법은 제품의 외부 프리젠 테이션 및 광고 캠페인에서 잠재 고객의 지각 심리 연구에 이르기까지 잠재 고객의 요구를 모니터링하면서 제품과 관련된 다양한 측면과 관련됩니다.

성공적인 판매의 심리학

이 상품은 시장이 오퍼가 넘치고 구매 과정이 일종의 정신 요법 장치가되기 때문에 직판에 대한 프리젠 테이션이 필요하지 않습니다. 눈에 거슬리지 않는 광고는 결코 제품 자체를 판매하지 않으며 사람에게 누락 된 기회와 감각,이 브랜드 만의 매력, 카리스마, 행복감 또는 차가운 탈착식 콘크리트 상자가 아늑하고 사랑받을 것입니다.

판매 심리는 사람의 내적 필요를 (의류는 굶주림을 채우기보다 상태를 나타낼 수있는 것 이상의 의미를 가짐), 보통 간접적으로 색상과 소리, 조명 및 냄새를 사용하여 무의식적 수준에 영향을 미칩니다.

이 과학은 최근에 등장했으며, 매일 변화하고 있으며, 취향 변화의 추세를 끊임없이 연구하고 임박한 변화를 포착합니다. 이러한 변화에는 외부 변화 (안티 기침 약이 가을에 광고하기 시작, 여름에는 아이스크림, 겨울에는 히터)와 사람의 내적 감정 운동이 포함되지만 일반적인 경향 (낭만적 인 휴일이나 항의 행동이 유능한 판매원을위한 수익성있는 개념 실현의 기초가 됨)이 모두 포함됩니다.

판매의 성공은 의사 소통의 성공뿐만 아니라 수많은 요소에 달려 있으며 각 사람은 자신의 트릭과 트릭을 공유 할 수 있습니다. 그들은 보편적 인 것으로 판명 될 수 있으며, 지역의 정신 및 특성에 대한 세부 사항으로 인해 지역 주민들과 독점적으로 일할 수 있지만 보편적 인 성공의 일반적인 규칙이 있습니다.

고객에게 개인 공간을 제공하고 판매자보다 더 많이 이야기 할 수있는 능력 (많은 강박 관념의 판매원의 놀람에 이르기까지)은 완벽하게 작동합니다. 당신이 처음으로 와서 제품에 대해 말하기 시작하면, 정확히 사람이 필요로하는 것을 발견하고, 정체성을 잃고, 아무도 다리가있는 지갑처럼 느끼기를 좋아하지 않는 독특한 기회를 잃게됩니다. 적극적으로 청취하고 명확한 질문을하면 개인적으로 고객의 긍정적 인 태도를 얻게되며, 또한 자신의 선택을 통제 할 수있는 사람의 희망과 내면적 선호에 대한 많은 정보를 받게됩니다. 고객이 말하면, 두 번째 고객이 생각할 때, 고객이 말하면, 고객이 거절에 대한 다양한 옵션을 제시하고, 고객이 말할 때 - 당신은 합당하고 개별적으로 사기에 적합한 이유를 생각해냅니다.

잠재적 인 구매자가 말하는 바에 따르면, 제품의 도움으로 해결할 수있는 문제를 찾아야하며, 그에 따라 귀하가 본질이 분명해질 때까지 명확히해야합니다. 그 사람은 모든 것을 알기를 원하지 않습니다. 특히 당신의 전체 서비스 목록에 시간을 보내고 싶지 않기 때문입니다. 구매자가 필요로하는 모든 것은 최소한의 비용 (자신의 시간 포함)과 최대의 이익으로 자신의 임무에 대한 해결책을 찾는 것입니다. 따라서 한 어린이가 바닥에 모든 것을 엎질러 놓는다고 불평하면 엎질러지지 않는 컵, 고무 매트, 빠른 흡수 헝겊을 사용하고 카펫 청소기 또는 기타 장난감은 사용하지 마십시오 (원인을 제거하지 못함, 청소기의 경우 양탄자는 마음에있는 여분 일을 또한 당긴다).

사람들과 의사 소통하기 : 대화를 시작하고 (다른 사람들을 위해 다른 사람을 선택하는) 몇 가지 문구를 준비하고, 질문 할 질문을 생각하고, 자신의 답변을 작성하고, 유리한 방향으로 제안을 제시해야합니다. 당신은 당신의 머리에 대화의 대략적인 계획과 궁극적 인 목표를 가져야합니다. 그렇지 않으면 훌륭한 친구를 가질 수는 있지만 자신의 제품을 팔지 못할 수도 있습니다. 그러나 암기 된 문구를주의해서 사람들은 자동으로 발음되는 텍스트를 느낄 수 있으며 그러한 공식적인 접촉이 실제로 필요하지는 않습니다.

제품 유형이 개발되는 것과 같은 방식으로 연설문이 고객에게 개발되어야합니다. 많은 사람들이 인정받지 못하는 세상에서 중요한 감각을 불러 일으키는 감정적 인 스트로크가 직접적인 조력자가됩니다.

판매 심리학의 방법은 다양하지만 동일한 수준에서 의사 소통해야하는 정보를 전달할 수없는 경우 속임수 또는 직접적인 단서의 트릭이 작동하지 않습니다. 이것은 모르는 용어로 클라이언트를 잠자거나 전문가를 위해 스토리를 단순화하는 관리자 모두에게 적용됩니다. 당신의 임무는 사람의 수준을 이해하고 적절한 수준에서 대화를 나누는 것입니다 (프로그래머는 운영 체제의 모든 기능과 랩톱의 빠른 인터넷 및 소형 기능에 대해 더 잘 알 수 있습니다). 이렇게하기 위해서는 제품을 철저하게 이해해야합니다. 모든 사람이 연설을 듣지 않을 것이고 누군가가 관심있는 질문을하기 시작할 것이고 이에 대한 답변을 얻는다면 좋을 것입니다.

성공적인 판매는 사람과 제품에 진정으로 관심이 있고 판매 목표를 설정하지 않고 사람이 자신의 문제를 해결하는 데 도움을 주기로 결정한 다음 나중에 구매하지 않더라도 구매자가 나중에 다시 보내거나 친구를 보내고 필요할 때만 가능하면 가능합니다. 결정을 내리기 위해 잠시 멈추고 제안을 비교하면 그가 당신에게 돌아갈 것을 촉구하는 전술입니다.

판매 원칙

판매 심리학 방법은 매우 다양합니다. 몇 가지 원칙을 바탕으로합니다. 첫 번째는 고객의 성격에 대한 비전, 성실한 인간 관계를 수립 할 수있는 능력입니다. 여기에는 모든 대화를 지원하고 유머가 떨어지며 브로셔에서 암기 된 문구가있는 제품에 대해서만 말하지 않고 의사 소통을 독특하고 흥미롭게 만듭니다. 자신의 개성을 발전시켜야 할 그런 필요성에 대해, 지평의 지속적인 확장.

판매는 생산에 관련된 특정 그룹의 사람들 (교사와 심리학자, 배우 및 의사)을 판매 한 결과이지만 중요한 구성 요소는 지역 사회 모임 및 귀하의 주제에 헌신하는 운동입니다. 사람들은 표지 이미지보다 비공식적 인 환경에서 직면하는 사람들에게 기꺼이 가려고합니다. 모든 이벤트를 방문하는 것은 당연한 일이지만, 인터넷 잠재 고객을 적극적으로 사용할 수있을뿐만 아니라 그 중 가장 중요한 이벤트를 선택할 수 있습니다. 입소문과 무대 뒤에서의 의사 소통은 오랫동안 외관이 바뀌었고 이제는 Facebook 커뮤니티와 개인 블로그에서의 의견처럼 보입니다.

온라인에서 제품의 수명을 유지하십시오 : 건강한 영양에 관한 웹 사이트에서 사과 (사과를 파는 경우)의 면역력을 어떻게 높일 수 있는지, 사람들이 무엇을 고칠 지에 대한 조언을 구하는 포럼에서 자신의 의견에 동참 할 수 있지만 대안을 제공하는 것을 잊지 마십시오 가정용 솔루션. 블로그를 관리하면 관심있는 사람들에게 역학 및 움직임에 대한 감각을 줄 수 있으며 잠재 고객에게 흥미로운 콘텐츠로 가득 차면 관심이 크게 늘어납니다.

판매 원칙은 논리가 아닌 감정을 기준으로하며, 필요한 정서적 욕구를 파악하고 만족시키는 것이 귀하의 임무입니다. 여자는 화장품으로 오지 않는다. 그녀는 사랑의 느낌으로오고, 남자는 시계가 필요 없다. 그는 자신의 중요성을 높이고 싶어하고, 열 여덟 번째 냄비는 아무도 필요로하지 않는다. 그러나 탐욕의 느낌은 그녀를 판촉에 사 줄 것이다. 동시에 가격 형성 문제는 사람의 정서적 인식에 기반을두고 있으며 그 지속적인 감소가 항상 바람직한 결과로 이어지지는 않습니다. 그것은 당신의 청중이 노력하고있는 것을 느낄만한 가치가 있습니다. 그리고 그 상태가 세련되고, 중요성이 증가한다면, 가격이 높을수록 구매 가능성이 커집니다. 청중의 감동이 고결한 경우, 두 주 가격으로 세 명이 환호하기 위해 노력할 것입니다 .

당신의 이미지는 항상 당신을 위해 일할 것입니다. 그러므로 정중 한 태도, 전문성 및 감정적 인 욕구를 읽을 수있는 능력은 관련성있게 될 것이며, 불가능한 해결책이없는 것처럼 행동 할 것입니다. 완성 된 제품의 틀 안에서 생각하는 것 - 지루하고 이익이없는 것, 클라이언트에게 당신의 희망을 거부하는 대답 외에도, 그는 떠날 수 있습니다. 모든 고객의 욕구 (예 : 녹색 꿀)를 충족시킬 필요가 있지만, 동시에 비용이 얼마나들 때 (보통 때보 다 비쌉니다) 고객에게 선택권이 있으며 그는 고객과 함께 있으며 고객은 평소 제품이나 신제품을 판매합니다. 이익 증대 (벌꿀 배치).

판매 심리 - 구매자에 대한 영향의 방식

고품질의 제품을 생산하는 것은 필수적이지만 판매 정신을 보장하지는 못하지만 판매 심리 기술을 사용하여 구매자에게 전달되는 품질이 낮은 제품은 높은 성공을 거둘 수 있습니다. 구매자의 결정은 다양한 기술에 의해 영향을받을 수 있습니다. 그 중 하나는 가격으로 놀고, 비용은 처음에 크게 과대 평가되고, 사람들은 모든 장점과 제공되는 것에 대한 필요를 경청하지만, 많은 지출을 할 수없는 경우, 가격이 급격히 떨어지며 내부 승패감이 대조적으로 발생합니다 (할인 가격이 다른 회사의 유사한 제품을 상당히 초과하더라도).

잠재 의식의 마음은 구매 동기의 사자의 몫을 인도합니다. 그래서 설득 방법의 판매 심리는 잠재 의식의 발견 후에 사용되어 유리한 협회를 보장합니다. 이것은 쾌적한 냄새와 대기 음악의 도움으로 성취됩니다 (커피 숍은 창문을 열어 거리 사람들이 커피의 향기를 느끼고 음악이 가볍고 쾌적합니다. 분위기가있는 사람들이 더 개방되어 있기 때문에 모든 매장의 필수적인 동반자입니다). 구입 한 제품과의 직접 접촉이 효과적입니다. (재료 - 터치가 필요하고, 냄새가 날지 않으며, 무의미한 서비스 인 경우 찌르십시오. 그런 다음 무료 미니 프리젠 테이션을하는 것이 좋습니다.) 어떤 사람들은 지각의 주도적 촉감 시스템을 가지고 있기 때문에 이미 그 물건이 손에 들어갔을 경우 100 % 접근 할 가능성이 있으며, 나머지는 친숙 함을위한 추가 보너스를받습니다. 모든 제품은 판매 된 것이 아니라 원하는 제품에 대해 완전한 상담을 제공하는 것만 큼 제공되어야합니다.

구매자가 기억하기 위해서는 전단지를 서비스 목록과 함께 사용하지 않는 것이 중요하지만 할인 명함은 카드를 휴대하는 것이 편리하며 가끔 할인을받을 수있는 기회는 휴지통으로 보내지 않는 동기이지만이 대리인이 필요하다고 생각하는 것에 대해 생각하십시오. .

수사적 질문을 추가하고 확실한 대답이 일치하도록 자신의 질문을 구성하는 것만으로 대화를 구축하고 신뢰와 동의를 불러 일으킬 수있는 능력을 개발할 수 있습니다. 여러 번 동의하는 사람은 무의식적으로 신뢰할 수 있고 자동으로 다시 동의 할 수 있다고 생각합니다. "팩?"이라고 부탁합니다). 선택 가능한 사람을 간소화하고, 가능한 모든 제안을 연구하고 싶다면 온라인 상점을 사용하고, 소원을 신중하게 듣고 개인 연락처로 두 개 또는 세 위치로 선택 범위를 좁 힙니다. 이것은 선택의 스트레스 수준을 줄이고 사람은 이완되며, 또한 상품 중 하나는 항상 수익성이 높아져 오랫동안 주저하지 않습니다.

자발적인 대화 방식은 아마도 속어 또는 욕설을 사용하여 완벽하게 작동합니다. (적절히 말하자면) 이것은 함께 모여서 의사 소통이 관심있는 판매자에게는 일어나지 않지만 그 주제를 이해하는 좋은 친구와 함께하는 느낌을 만듭니다. 서비스를 제공 할 때 환불 또는 환불 가능성에 대해 알려주십시오. 새로운 것을 발명 할 필요가 없습니다. 헌법과 입법 체계의 틀 내에서 행동하지만 그 사람에게 이러한 기회를 알리십시오. 이것은 보안과 보안의 감각을 만들어 내며, 이미지는 책임있는 사람으로 형성되지만 모든 사람들이 똑같은 법을 준수합니다. 그 사람에게 필요한 것을 이야기하십시오. 배달 및 설치에 관해서 냉장고에 온 소녀; 재교부 입학과 할인에 관한 사설 클리닉의 연금 수령자; 학생들에게 친구를위한 판촉 행사에 대해 설명합니다. 당신이 진술 한 것과 다른 사람에게 관심있는 것을 찾아내어 그에게 준다.